「今月は売上が好調だった」と喜んでいたのに、決算を締めてみると手元にお金がほとんど残っていない。こうした経験をお持ちの中小企業経営者の方は少なくありません。この原因の多くは、「売上」と「利益」を混同してしまっていることにあります。
売上は事業の勢いを示す重要な指標ですが、会社の健全性や存続力を測るうえでは、利益のほうがはるかに重要な意味を持ちます。本記事では、経営者として最低限押さえておきたい「売上」と「利益」の違いについて、基本的な考え方から実務での活用方法まで、詳しく解説していきます。

売上とは何か

会計上は「売上高」と呼ばれ、損益計算書の一番上に記載される数字です。

たとえば、1個1,000円の商品を100個販売すれば、売上高は10万円になります。この数字には、その商品を作るためにかかった原価や、販売にかかった経費は一切差し引かれていません。つまり売上高は、あくまで「入ってきたお金の総量」を示す指標であり、そこからどれだけの費用が出ていったのかはまったく反映されていないのです。

多くの経営者が売上の伸びに一喜一憂しがちですが、売上が伸びているからといって、会社が儲かっているとは限りません。むしろ売上を伸ばすために値引きを繰り返したり、無理な受注を重ねたりした結果、利益がほとんど残らない、あるいは赤字になっているケースも珍しくないのです。

利益とは何か

ひとくちに利益といっても、会計上はいくつかの段階に分けて計算されます。中小企業の経営者としては、少なくとも以下の4種類の利益を理解しておくことが望ましいでしょう。

まず「売上総利益」は、売上高から売上原価(商品の仕入れ値や製造にかかった直接的なコスト)を差し引いたもので、一般に「粗利」と呼ばれます。

次に「営業利益」は、売上総利益からさらに人件費や家賃、広告宣伝費といった販売費および一般管理費を差し引いたもので、本業でどれだけ儲けたかを示す指標です。

さらに「経常利益」は、営業利益に本業以外の収益(受取利息など)や費用(支払利息など)を加減したもので、会社の総合的な収益力を示します。

そして最終的に、特別損益や税金を差し引いた後に残るのが「当期純利益」です。この当期純利益こそが、会社に実際に残る最終的な儲けであり、内部留保として蓄積されたり、株主への配当に回されたりする原資となります。

なぜ売上ではなく利益を重視すべきなのか

「黒字倒産」という言葉を聞いたことがある経営者も多いのではないでしょうか。

売上は「事業の規模」を示す指標であるのに対し、利益は「事業の効率」や「持続可能性」を示す指標だといえます。極端な例を挙げれば、売上1億円で利益が100万円の会社よりも、売上3,000万円で利益が500万円の会社のほうが、経営としてはよほど健全である場合が多いのです。前者は薄利多売の構造に陥っており、少しの環境変化でたちまち赤字に転落するリスクを抱えています。後者は収益性が高く、外部環境の変化にも耐えやすい体質を持っていると考えられます。
中小企業の経営者が売上至上主義に陥りやすいのには理由があります。
売上は目に見えやすく、社員のモチベーションにもつながりやすい一方、利益は計算しなければ見えてこないためです。しかし、金融機関からの融資審査や、取引先からの信用評価においても、最終的に重視されるのは利益率や利益額であることを忘れてはなりません。

利益率という視点を持つ

利益率とは、売上高に対して利益がどれだけの割合を占めているかを示す指標で、
代表的なものに「売上総利益率(粗利率)」や「営業利益率」があります。

たとえば、同じ売上高1,000万円の会社でも、粗利率が20%の会社と40%の会社とでは、手元に残る粗利は200万円と400万円で、2倍もの差が生まれます。業種によって適正な利益率の水準は異なりますが、自社の利益率を同業他社や過去の実績と比較することで、経営の課題が見えてきます。

利益率が低下している場合、原材料費の高騰、値引き販売の常態化、非効率な業務プロセスなど、何らかの構造的な問題が潜んでいる可能性があります。売上高だけを追いかけていると、こうした問題の発見が遅れてしまいます。定期的に利益率をチェックする習慣を持つことが、健全な経営の第一歩といえるでしょう。

キャッシュフローとの関係も忘れずに

会計上の利益は、実際の現金の動きとは必ずしも一致しません。たとえば、掛け売りで商品を販売した場合、売上と利益は計上されますが、実際に現金が入金されるのは後日になります。
このため、帳簿上は利益が出ているにもかかわらず、手元の現金が不足して資金繰りに苦しむという事態が起こり得ます。特に成長期にある中小企業は、売上拡大にともなって仕入れや人件費などの先行支出が増える一方、売掛金の回収には時間がかかるため、キャッシュフローが悪化しやすい傾向にあります。
したがって、経営者は「売上」「利益」に加えて、実際の現金の流れである「キャッシュフロー」も併せて把握しておく必要があります。損益計算書だけでなく、資金繰り表やキャッシュフロー計算書にも日頃から目を通す習慣をつけることをおすすめします。

日々の経営判断にどう活かすか

具体的には、新規案件を受注する際に、その案件がどれだけの粗利をもたらすのかを事前に試算する習慣をつけることが有効です。売上額の大きさだけで判断すると、実は利益率の低い、あるいは赤字に近い案件を抱え込んでしまうことがあります。

値下げによって売上が増えたとしても、それ以上に利益率が低下してしまえば、会社全体の利益額は減少してしまいます。逆に、多少販売数が減ったとしても、適正な価格を維持することで利益額が増えるケースも多くあります。
社内の目標設定においても、売上目標だけでなく利益目標を明確に定め、社員と共有することが望ましいでしょう。営業担当者が売上の数字だけを追いかける組織風土では、利益を犠牲にした受注が横行しやすくなります。利益に対する意識を組織全体に浸透させることが、持続的な成長につながります。

まとめ

売上は事業の規模や勢いを表す指標であり、利益は事業の実質的な儲けと持続可能性を表す指標です。中小企業の経営者にとって重要なのは、売上の増加を追い求めるだけでなく、売上総利益、営業利益、経常利益、当期純利益といった各段階の利益をきちんと把握し、利益率やキャッシュフローの状況にも目を配ることです。
「売上は虚栄、利益は真実、現金は真理」という経営の格言があります。売上の数字に惑わされることなく、利益とキャッシュフローを軸にした経営判断を積み重ねていくことが、会社を長期にわたって存続・成長させるための土台となるでしょう。